Bruce Zhao 现为加拿大一德地产公司Broker、地产投资顾问。多年在中国大型国有通信企业招投标甲方工作的经历，使得他尤其擅长高效沟通与谈判技巧；同时严谨缜密的通信技术专业的工作经验，又赋予他精通数据与理性分析的特长——在他考取安省地产经纪牌照、转而成为服务买家卖家客户的乙方之后，在秉承客户至上准则和不断提升专业水准的同时，这些优势逐渐成为他成功开疆拓土、赢得客户青睐的事业密码。
因为疫情的原因，笔者通过网络对Bruce Zhao进行了专访。镜头前的他，谦和但不乏自信，理性却并不呆板，率真而全无城府。我们的话题，从他在国内的甲方经历说起。
十年历练，锻造上佳谈判与沟通
Bruce出生于江苏淮安，那里是周恩来总理的故乡。也许是从小就受到总理“为中华之崛起而读书”的激励，Bruce学习成绩优异，一路顺利完成了本科和研究生的学习，分别获得了通信专业的工学学士和管理学硕士学位。
从南京邮电大学毕业获得通信管理学硕士学位以后，凭借优异的综合素质，Bruce落户北京，成功踏进中国通信运营商联通集团的大门，从事通信工程管理及招投标项目的工作，从此开始了10余年的甲方工作经历。
Bruce很感慨地说他非常感谢那一段时间的工作历练。因为身居甲方之位，而且还是在集团总公司，所以除了和各省分公司的沟通交流，还经常会与很多诸如通信设备商、网络设计院、通信配套、技术承包、工程建设等乙方客户打交道，他们性格特征不同、利益诉求多样、表达方式各异，与他们日复一日地交流沟通、项目谈判等过程中，让他充分学习到了与人交往及良好沟通的技巧，提高了自己高效谈判的技能；同时，乙方客户的多种自我营销战略和策略也让他得以从对方的角度去观察体会，从而提升了自我认知，开拓了视野。Bruce坦言，在之后自己所从事的地产事业中，虽然角色转换成为服务客户的乙方，但这段工作经历让他可以更好地理解甲乙双方，从而可以换位思考和提升共情能力。
专业能力，成就地产业绩与佳话
2011年Bruce登陆多伦多，不久即委托一位地产经纪帮其购买住房。因为亲身参与了购买房屋的全过程，使得他对加国地产经纪行业有了直观了解，也进而发现有机会凭借自己的经历和能力，在这个行当做出一番事业——这也成为他其后考取经纪牌照、投身加国地产行业的直接缘由。
“房产买卖，首先是一项专业技术性很强的工作。“ 从事专业通信技术多年的Bruce Zhao丝毫不轻看地产经纪行业的技术含量。他告诉笔者，撇去房屋材料、建筑结构、装修设计等专业技术概念不提，仅从最基本的房产价格设定来说，就需要结合当前市场趋势、区域房价比对、历史价格分析和未来增值走向等多个方面全面考量，综合设定。真正科学客观的定价过程，其实是一个复杂的，涉及市场分析、统计理论，进而包括目标市场购买能力和情绪等因素为一体的系统专业工程。
“一位优秀的地产经纪，不仅是专才，更应是通才; 他（她）应该明了市场、知晓建筑、了解美学、精研数据、擅长谈判……”
登高而望远。从业伊始，Bruce就有着明确而高远的职业规划，加之学霸基因中强大的自我学习和提升能力，让他很快在加国地产大潮中如鱼得水，屡创佳绩。入行不久，他就凭借优秀销售业绩荣膺当年“RIFO控股集团新人大奖”。之后，凭借自身良好的市场研判、数据研究、理性分析和谈判技能，他继续不断地创造出一个又一个的地产佳话。
今年4月，一位华裔客户抱着试试看的心情找到Bruce, 询问他是否可以做自己的卖房经纪，代理销售一套位于多伦多市区Jarvis街的公寓。
经过实地勘察和分析后，Bruce冷静而客观地罗列了该物业如下不利之处：
● 1972年该condos公寓楼建成，至今已近50年历史；
● 整个Condos建筑内没有中央制冷空调；
● 该公寓房屋缺少洗碗机、抽油烟机和洗衣机，只有公用洗衣间；
● 客户依然居住其中，无法进行彻底的售前美化和装饰；
● 该房产位于Jarvis 街的东部区域，该区人员复杂、治安情况一般；
● 该公寓此前曾三次上市，三次均未收到任何书面Offer而无奈退市。
当记者问及Bruce面对这种情况，是否考虑过不接手该套房产销售时，他很肯定地说“没有”。一方面客户联系征询，本身就是对自己的信任和肯定；另一方面，Bruce说他多年的通信技术工作经历也让他养成了知难而上、勇于接受挑战的性格特点。所以，在详尽进行周边交通、环境、生活等设施勘察及周边社区相似房屋的价格比对和历史数据分析后，Bruce针对该房产销售定出了如下策略：
● 目标人群设定为其它族裔人群, 尤以新移民为主; 华裔客户群体为辅助；
● 房产广告宣传以Facebook、Twitter等更易到达和联通其它多族裔客户的平台和社交媒体工具为主，但在华裔社群媒体等也有所投放；
● 周边相似房屋的成交价格大致为52-53万元左右，因为物业历史较长、硬件情况一般, 所以价格设定宜低不宜高, 用低价策略吸引更多有意者；
● Staging售前美化根据实际情况，采用画龙点睛式的装点整修方式：一是进行深度清洁，达到虽不华丽如新，但却整洁干净；二是对房屋进行适度的美学升级，通过细节装饰，如墙壁上的艺术图片、贴画和一些小道具等来提升美化效果。
由于房屋本身的不足，且缺乏亮点，所以整个上市期间的看房人数并不多。如何有效的从为数不多的看客中选择到潜在买家，是非常考验沟通、协调和推广等综合的能力。上市第三天，有个买家经打电话给Bruce，说自己的客户对这套单元有兴趣。敏锐的市场把握能力让他意识到，这是一次难得的机会。于是Bruce花了大量的时间和买家经纪进行沟通，了解买家的大概情况，以及让她动心的理由。通过交流他得知，这是一位刚从曼尼托巴省搬来安省的新居民，对多伦多并不熟悉，刚卖了曼省的房子，手头备有一笔购房资金，目前正在租房居住。
经过Bruce的有效沟通和推广，这位外族裔买家下了个附带贷款条件的Offer。但是第二天，戏剧性的一幕出现了：买家反悔了，不肯交deposit！此时的卖家有点慌，但Bruce依旧有自己的主张，坚持不懈地和买家经纪进行着沟通，有理有据地谈判，到最后还非常强势地向买家经纪提出：虽然双方签署的是个带条件的offer，但是不能无理由就可以不交deposit。代表卖家明确提出：对于附带条件的offer，如果无正当合法理由反悔，则卖家将保留对买家和买家经纪的不当行为提出法律诉讼的权利，适时的压力传递让买家经纪不得不重新坐回到谈判桌前。
这一次，买方又提出了新的论点，理由有二: 一是买方的房屋贷款申请被银行拒绝了；二是买家客户现在租住的房屋还有半年才能到期，现在提前终止需要缴纳违约金。此时的Bruce充分展现出多年历练的谈判技巧，针对问题症结，他有礼有节地予以一一回应：请对方出示银行的拒绝贷款书面文件证明和买家租住房屋合同。对方见碰到了谈判高手，只能配合工作，继续下一步。
谈判的最后关头，买家想再压低3000元的价格，然后取消原来的附带条件。委托Bruce的卖家见谈判竟然峰回路转了，很爽快地说同意降价到54万，希望赶紧把这个交易完成。但Bruce为了客户利益的最大化，希望尝试再和对方经纪聊一下——最后通过动之以情晓之以理的沟通，让买家经纪放弃了再降价3000元的要求而签约，结果以54.3万元的价格，完美结束本次交易。
至此，该房产第四次上市MLS仅仅一周，即以超出49.99万元的叫价4万余元成功售出，更让Bruce感到欣慰和骄傲的是，同一个condo建筑中的其它两套同户型公寓，均配有抽油烟机和洗碗机，最终售价却都低于该套物业。
如果说这次成功案例归因于Bruce的超强谈判能力，那么接下来的这次独立屋的高价售出则充分佐证了他在数据分析、市场判断和目标人群把握上的过人之处。
去年疫情比较严重之时，Bruce接到了一位客户委托，请他帮助出售一套位于Oshawa的独立屋。当时的大多地区房产销售形势普遍低迷，Oshawa本地的独立屋市场也是一片萧条。
Bruce针对该房产所在区域，进行了两方面的详尽数据比对分析：一是同区域的相似房屋的历史成交价格；二是该区的同款在售房屋的Listing挂牌价格。同时，他对该物业进行了细致的现场勘察和研究，发现虽然该房产与同区域的其它已售和在售的房屋在地块面积上近似，但是在房屋内部结构上却比其它4卧室的类似物业多出了1卧1卫，这对于家庭人口较多、在Oshawa居民结构中占比较大的印巴族裔客户人群非常有吸引力。结合以上情况，他说服客户，将挂牌价格提升为87万元，高于同区域同房型的85万元在售平均价格。同时，他还根据历史成交时间数据，以及当下疫情大局，理性地告知客户需要多一点耐心。
挂牌一个月后，该房产以88.3万元的Over Asking价格成交，购买客户是一个三世同堂的印巴裔家庭。
客户至上，力求最大利益与价值
因为有着多年在国内从事甲方工作的经历，Bruce坦言这非常有利于他更好地体察和理解客户的诉求与所需，并更容易与之沟通交流，从而帮助客户实现最大利益，取得优质高效的成果。
2020年9月，一位客户请Bruce帮助他销售自己现有的一套Townhouse, 然后再购买一套独立屋。为了更加高效地完成一卖一买，Bruce提议双管齐下、同步进行：挂牌出售和寻找新房源同时进行，但在成交节点上优先完成镇屋出售，从而让客户知道自己买房的预算大概在什么价位。
镇屋的出售一帆风顺。因为Bruce事前进行了充分的市场调研和相关数据分析，同时对房屋进行了全面而细致的售前美化，从而很快吸引了诚意客户的关注。期间发生了一个有意思的小插曲，一位很有购买意向的印度裔客户为了压低价格，抛出请Bruce同时做他买方经纪、多拿一份买方中介佣金的诱人条件，希望他可以降低物业出售价格。Bruce不为所动，很礼貌地告知对方：我是卖方经纪，首先应当为信任我的委托人负责，我要做的正确的事情是如何以更高价格卖出房产。如果为了自己多得佣金而损害客户的利益，这样违反职业准则的事情还是不做为好。
相比而言，购买独立屋的过程则颇费周折。当时的大多地区，地产复苏回暖，独立屋交易已经进入卖方市场。Bruce回忆说，一开始那位客户没有确定大体区域，所以从Aurora到Newmarket, 再到东桂林East Gwillimbury, Whitchurch-Stouffville。5次看房，一共看了40多套房源，最后还是不得要领。Bruce与客户进行了进一步的沟通讨论后，根据他的实际需求，提出了在Newmarket区域靠近央街一线购置房产的建议。一方面，当时的该地区独立屋价格满足客户所需，另一方面，Newmarket央街沿线密布各种超市及购物场所，生活便利；同时交通方便，周边中小学校的情况也很不错。
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其后，根据确定好的区域和房型等条件，Bruce和客户连续参与了4次独立屋的Offer大战。当时的独立屋房源紧缺，抢Offer硝烟四起，但Bruce坚持按照自己的事先调研和分析理性出价，只要超出估算范围太多，他就不建议客户出手。尤其是因为前三次的失利，客户心态失衡，第四次offer 大战时买家男主人有点非理性出价，而女主人表达出反对意见。这个时候，Bruce并没有因为要成单，劝说女主人加价。而是站在客户妻子一边，帮男主人进行分析，劝阻了客户的非理性叫价，避免了过高出价而带来的损失。
后来，Bruce终于为客户找到了一套后复式的错层Bungalow, 虽然不是客户最初希望的双层独立屋，但客户很喜欢。其实，当初Bruce推荐房源给客户的时候，客户通过图片没看上，觉得房龄太久没想实地去看。但Bruce根据此前多次的看房经历，知道这样的房子格局客户极有可能会喜欢，于是劝说客户去实地瞧一瞧。没想到，客户一见钟情，被合理的房屋格局，内部精致的装修，以及明亮的采光所吸引，不再纠结房龄，马上让Bruce去更具体的了解情况并出具offer。经过几次谈判和沟通，价格从原来的87.99万元降到了86.3万元。此时，客户表示可以接受这个价格，确定交易。但Bruce凭借自己良好的沟通和谈判技巧，以及对卖方心理的精准把握，提出可以尝试要求对方将价格再降低一些。他一边继续与对方沟通，一边安慰唯恐交易失败的客户说，卖家已经表达出很大的成交意愿，而且这个交易并不是抢offer的，还是有一点议价空间的。果然，卖家最后被Bruce的坚持和有效沟通所打动，最后同意再降3000元，以86万元的价格成交。
后记
除了二手房买卖，Bruce Zhao还特别擅长新楼盘的楼花交易。为了更好地让客户了解楼盘情况，他除了搜集书面资料，还坚持去楼盘建筑现场拍摄一手照片和视频，让客户了解周边的实际环境，以及未来是否有被遮挡的可能。近期几个位于密西沙加的新楼盘，虽然路途遥远，他都不辞辛苦地来回驱车两个多小时，只是为了让客户可以看到项目的实地情况，给出客观的视觉效果。
在笔者与Bruce的交谈中，他再三强调：从原来国内工作的甲方身份转换为现在加国服务地产客户的乙方，他认为不仅仅是角色的转变，更是意识和理念的转变。作为受客户委托买卖、租赁、管理房产的地产经纪，一切唯客户利益至上，不断提升专业能力和水准，竭尽所能为客户创造最大价值，理应成为地产经纪的第一职业准则。以真诚待人，专业办事的态度去服务好每一位客户。
生活中的Bruce, 不再是一个甲方乙方角色限定的工作人。
他是家人心目中的美味大厨，珍馐佳肴的神奇创造者；他还是朋友眼中的运动达人——高尔夫、网球、沙滩排球，他都乐此不疲。
Bruce还热心公益。目前是南京邮电大学加拿大校友会的秘书长，经常组织校友参加各种活动，强身健体，愉悦身心。每次校友会的活动，他都默默奉献，提供保障的同时，还写文章宣传校友会。另外，为了应对疫情影响，今年3月，他义务组织了公益讲座群，邀请税务、法律、贷款、会计等专业人士为大家带来相关信息。迄今该公益讲座已组织了七期，帮助很多华人和新移民更好地了解加国经济、保险理财及投资税务等方面的知识。
来源：枫华传媒集团《投资周刊》封面人物专访
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