加中资讯网2023年11月5日讯
在2023年初 “迈达金融集团20周年庆典暨颁奖晚宴”和后续几次独家采访报道中，笔者陆陆续续认识和深度了解了几位迈达金融集团的精英，他们广博精深的知识、优雅亲切的谈吐、独辟蹊径的见地以及那种一切为客户着想的态度让笔者深为钦佩。这次，记者有幸采访迈达金融集团保险精英——王哲先生，他是Sunlife战略合作伙伴（SPP）、Manulife 精英经纪（elite agent) ，并且是连续十年的MDRT成员。
拨打陌生电话，开启保险之路
商学院毕业并且留校任教多年的王哲儒雅、亲和而坦诚，语气中有着教师职业特有的循循善诱，让人很容易信服他所说的一切。2004年移民加拿大后，有着国内金融行业丰富工作经验的他很自然地开始接触加拿大的金融业，经过了解，王哲发现加拿大的个人财富管理方面非常发达，而这些对于他来说，却十分陌生，但是他对这个行业产生了极其浓厚的兴趣。机缘巧合，王哲有幸结识了迈达金融集团创始人Sally Lin女士，Sally邀请王哲加入迈达这个成立刚刚一年的公司，从此，王哲便与迈达一起，在多伦多的金融市场上共同成长，不断走向成功。
王哲虽然在国内从事过多年金融工作，但加拿大丰富的金融产品、复杂的金融税务规则还是让他感到应接不暇。好在Sally等公司元老都是加拿大保险金融行业的老兵了，他们热情而细致地向王哲介绍加拿大的保险金融产品种类、特性、运作方式等等。
加拿大的保险项目丰富、市场成熟、保险公司历史悠久信誉良好、法律规范，无论是保险还是其他理财计划都非常实际，通过系统学习令王哲在专业技能上更加羽翼丰满，他感觉这个业务非常适合自己，于是一边学习，一边接触客户。
当时王哲刚刚踏入加拿大，可以说毫无人脉，自己的保险之路应该从哪里开始呢？
可以说王哲选择了一个最直接也是最艰难的开局方式——拨打陌生电话，他每天来到公司，抱着黄页打电话给陌生人。这个困难可想而知，经常一整天听到的都是拒绝。一次次的拒绝没有让王哲灰心,而且依然保持良好心态，他会总结经验，并且学习其他成功同事的电话技巧。王哲告诉记者：“我收到拒绝的回复觉得很正常，即使对方语气不好我也能理解，毕竟我打扰了人家。我很感恩的是绝大部分人都是非常善良的，而且公司那些经验丰富的同事也无私地帮助我，成为我坚强的后盾。”
功夫不负有心人，终于有一天，当王哲简单介绍自己后，对方带有几分欣喜地说：“我正在了解保险，但不太懂，能不能见面仔细讲讲。”王哲非常开心，立刻约客户详细聊了起来。这个客人做餐馆，经济状况一般，但感觉自己需要保险的呵护。王哲考虑到客户的经济状况，向他推荐了短期保险项目，这个非常切合客户的实际需求，客户欣然签单，而且非常感激王哲能够完全站在自己角度推荐保险。这是王哲最初的那一批客人之一，直到今天，这位客户都是王哲的忠实客户。
从这件事情，王哲看到了自己工作的意义，很多人其实是有保险需求的，但可能因为各种原因还没有机会或时间去详细了解，自己的电话可以在最适当的时候把客户需要的保险送到他们身边，从而帮助这些有需要的人获得最适合自己的产品，让他们的生活多了一份屏障。
周到细致服务，拓宽职业道路
局面渐渐打开了，但如何能够让更多客户认识自己呢？王哲发现帮助客人报税往往能够更好地接触客户。于是，王哲开始努力学习报税知识，多年金融行业从业经历让王哲明白，这项工作看上去不复杂，但其实背后的税务相关知识、财税法律条规非常多，并且，最重要的是要知道如何把法律条款和客人需求之间紧密相连。学习目的一旦明确，王哲埋头苦读，进步飞速，很快，他就开始为客户做专业报税业务了。
王哲有着很好的沟通能力和很强的服务意识，他不是简单为客户报税，而是会尽量了解客户的收入状况、家庭财务状况、人口结构等等，这一方面可以尽量帮助客户找到省税方式，从而赢得客户信任。另一方面，这也能够给客户做一个合理的家庭财富画像，以便能为客人推荐最适合他们的保险、理财、投资项目。
有一次，一名移民多年的客户找到王哲报税。王哲通过仔细沟通，发现这位客户日常需要照顾自己七十多岁的父亲，这完全符合当时的Care Give这个项目，一年能省将近2000加元的税款，客人听了以后既惊讶又欣喜，他这个状况好几年了，但前面的报税人员只是简单收取了他的报税资料，根本没有提及这个省税项目！王哲听说这个情况后，立刻查询客户过去几年的交税情况，不仅省下了当年近2000元的税款，还追回了前几年一共8000多加元的税款。王哲细致专业的服务让客户极为感动。
通过这件事情，王哲感受到良好的沟通真的是至关重要的，只有详细地了解客人家庭状况和收入结构，才能够很好地保护客户。从此以后，无论是报税、保险销售还是其他工作，他都会更加主动地询问客户的各种情况，从而给客户的服务会更加贴合客户。
王哲不仅仅是简单提供报税服务和各种小建议，他还会为客户提供税务分析，并进行相关的投资建议，从最基础的RRSP, RESP等开始，帮助客户尤其是新移民了解加拿大的投资管理概念。他的热情和专业让客户感觉很好，他们慢慢愿意向王哲敞开心扉，告诉他自己的财务状况和投资寻求。王哲在深入了解客户家庭情况和财富状况后，会将保险的重要性和最适合他们的保险项目介绍给客户，在良好服务的基础上，客户更加信服王哲的专业介绍，王哲的客户群得以不断扩大。
王哲说：“我从一开始就不是去生硬地销售保险，而是通过税务规划、家庭财产规划等去全面服务于客户，这样是真正帮助客户，保险销售是建立在了解客户家庭和财务状况之上选择最合适的去介绍，水到渠成，客户非常接受。”
为了服务好客户，王哲专门去税务学校学习相关课程，由于他是带着实际问题去学习的，效果非常好，业务水平不断提高，渐渐小有名气，越来越多的客户推荐自己的朋友来报税，这为王哲积累了大量的客户基础。
几年的工作历练，王哲感触颇深：首先要有一颗完全为客户着想的心，要能够理解用户、体谅用户，只有让客户感受到自己的真心，才能让他们完全相信自己，把最重要的财务情况和理财需求告诉自己，这样才能为客户设计出最适合他们的理财方案。
王哲告诉记者：“保险理财顾问必须知识广泛，可能我们某个种类的财务知识不如会计师精深，但我们需要涉猎各个方面的财务知识，不仅如此，我们更需要去理解客户，了解他们的困难和想法，在必要的时候，帮助他们去寻找专业会计师。我们需要能解决客户形形色色的基本问题，犹如家庭医生一样，碰到疑难杂症的时候，能为他们推荐最适合他们的专科医生——某个专业的会计师。”
随着新移民越来越多，王哲发现很多客户缺乏最基本的税务、金融常识，为了更好帮助大家，王哲于2010年开始为公众举办税务及加拿大福利讲座，他从最基本的福利开始讲起，然后讲到一些最基本的理财常识，还有大家关心的海外资产、报税等问题。这些讲座非常受欢迎，不仅新移民，很多老移民也积极参加倾听讲座，学习知识，开始思考自己家的财务结构、投资规划等等。他每个月都举办几次、每次都有几十人参加，据不完全统计，累积有几千人受益于这些讲座。
王哲的讲座给予客户极大的帮助，也让王哲的专业声誉越传越广，越来越多的客户慕名找到王哲，报税、咨询……，这些都让王哲和客户的了解越来越深。在和客人建立了深厚的联系后，王哲会根据需要推荐相关保险，他的成功可谓水到渠成。
用保险，为生活添一道屏障！
王哲告诉记者，加拿大的保险行业非常成熟，各种产品都是非常优质的，可以说没有不好的保险，只有不合适的保险，那么，怎么能够把保险产品和一个个需求及现状都不同的客人一一建立联系呢？这就要求保险顾问必须深入了解客人的需求及现状。而要深入了解，第一步需要建立信任感，有了信任感后，还要善于引导客户谈出自己真正的需求。有了这些深入的了解，才能给客户推荐合适的公司和适合的产品。这才是一个合格的保险经纪。这样的互动才能让客户满意，才能让越来越多的客户慕名前来。“我们要把保险产品融入客人的家庭之中”。
王哲感言，他之所以十几年如一日地相信保险、推广保险，乃是因为他在日常的工作中，真正看到了保险的价值。“保险真正的价值体现在理赔时！我们希望每个买保险的客户都不需要索赔，但这个是无法避免的事情。加拿大保险公司索赔的信誉良好，手续简单，能够真正保护客户。”
加拿大的保险公司成立了一百多年，信誉良好，而这种良好的信誉集中表现在了理赔这件事情上。一旦客户需要理赔，保险经纪只需要把所有资料收集齐递交保险公司，一般半个月就能理赔结束，客户就能收到钱。
不仅如此，加拿大的保险公司充满了人文关怀。当公司收到索赔申请时，他们能体谅所有来索赔的客户都是在一定程度上遭遇了一些不幸，所以会专门安排能说客人母语的工作人员致电安慰，告诉客户已经收到申请，索赔在处理中，不要着急，公司会尽快处理，理赔结束后保险公司也会专门致电告诉客户一切都已经完成了，客户很快就能在账户上看到理赔款项。“良言一句三冬暖”，这种电话会让客人心里非常安慰。
王哲的一个客户是来自中国南方的普通家庭，在加拿大的收入并不是很高，也没有很多积蓄，好在他们有很强的保险意识。王哲通过报税认识他们，之后根据他们家庭的实际情况安排了家庭保险计划。2020年疫情期间，先生不幸因病过世，这给这个原本并不富裕的家庭带来巨大灾难。王哲帮助他们做好了理赔，虽然在疫情期间，保险公司依旧处理迅速，让他们很快就拿到赔付。这笔钱让这个家庭迅速度过财务困境，现在家里唯一的孩子已经在大学就读。
保险是一项非常伟大的发明，好的保险能真正保障购买者，人的一生，很多事情是无法确定的，但当一个人买了人寿保险，那么可以确定的是，当购买者离世的时候，保险公司是能够实实在在地用金钱去帮助家人，这就是保险的意义。这也是王哲越来越有信心，而且是真正体会到自己工作是有价值的，是真正能帮助他人。
好的团队，如虎添翼
回首十八年保险之路，王哲几多感叹，也充满感恩。他感觉最庆幸的，就是从一开始就选择了迈达金融。“2004年我加入迈达的时候，自己只是一个保险小白，迈达当时也不过是几个人的小公司。如今，迈达金融成功地晋升为加拿大四大顶级保险公的MGA（总代理），我本人也成为行业内的资深人士。我的成长完全是在公司支持下一步步实现的，这是让我最开心的一点！”
迈达金融集团有非常好的企业文化，老经纪就像师傅带徒弟一样手把手教授新人。王哲最开始的陌生电话是在老经纪的指导下拨打的，通过报税扩大客户面是在公司指导下进行的，而开讲座这个主意也是在公司的大力支持下进行的，甚至每一次讲座之前，王哲都会在公司内给大家讲一遍，大家给予意见，他再完善，以求达到最佳效果。
2018年，Joseph Lin （林宏盈）加盟公司担任迈达金融集团CEO，公司整体服务又提高了一个层次，开始可以对高净值客户提供服务，甚至是提供家族财富办公室服务。伴随着这个变化，王哲也开始越来越多地为客户提供更多服务，其中就提供包括资产转移和传承等服务。
王哲感叹道，好的保险理财顾问就是一道桥梁，连接保险公司和客人，连接着客户的现状和他们的财富目标。
当记者问到他将来的发展目标时，王哲没有豪言壮语，但依然执著坚定地说道：“会一如既往地服务好每一位客户，帮助做好财务规划，为大家建立坚实的财富保障！”
言语虽然朴实，却代表着王哲一颗真诚的心，代表着他不断精进业务，帮助更多的客户实现财务目标!
来源：枫华传媒集团《投资周刊》封面人物独家专访
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