——专访RE/MAX Advance Realty Inc. Brokerage总裁、地产投资专家 Manni Xu (徐蔓妮)
【Manni Xu (徐蔓妮)，大多伦多地区地产投资专家，RE/MAX Advance Realty Inc. Brokerage 总裁, 加拿大RE/MAX 公司Top 0.5%顶尖经纪，曾荣膺公司全球总裁大奖等多项业内殊荣。她专注地产行业14年，始终坚持客户为先的从业理念，迄今已帮助两千余位西裔、华裔及其他族裔客户置业投资。她精研熟悉大多地产市场，拥有丰富的房产理论与实战经验；她精通英语、粤语和普通话，同时具有全球认证豪宅投资专家（CLHMS）、北美首席谈判专家(MCNE)、认证销售专家（SRS）等专业资格；在豪宅和二手房买卖、出租管理以及楼花销售转让等方面，为有不同需求的客户提供全面、优质和高效的专业服务。】
2020年2月23日，美国拉斯维加斯规模最大的米高梅MGM大酒店迎来了来自全球67个国家的近7000名地产专业人士。拥有47年历史、13万名地产从业人员的世界最大地产销售企业RE/MAX的第44届全球大会（R4 Annual Convention）在此盛大拉开帷幕。
五天的会期中，最吸引人的莫过于隆重的颁奖晚宴。来自全世界的精英地产人士代表，凭借他们优异的销售业绩走上领奖台接受奖杯。在星光熠熠的获奖人群中，一位温婉靓丽而不乏坚毅的华裔女士的身影备受瞩目——她身着礼服，薄施粉黛，优雅大方地步上领奖台，高举起RE/MAX第44届全球大会总裁大奖的奖杯，面对全场数千人的欢呼、祝贺，展示出谦和与自信的微笑。
（中间图片为Manni Xu与RE/MAX 全球首席客户总监 Nick Bailey合影）
她，就是来自加拿大RE/MAX Advance Realty Inc. Brokerage的总裁、大多区地产投资专家Manni Xu (徐蔓妮)，接受奖杯的那天距她加盟RE/MAX 仅仅不足两年时间。
她是如何成长起来的呢？她是如何取得如此优异的成绩呢？我们带着好奇与疑问，在一个秋高气爽的午后与Manni Xu如约见面。与一年多以前领奖台上光彩夺目的盛装出席不同，她一身休闲装扮，轻松写意，多了几分邻家女孩的亲切与直率，这也让接下来的谈话变得轻松而直接。我们的谈话从Manni入行开始说起。
移民女孩，叩响房产事业大门
12岁时，Manni随家人一起移民加拿大。两年后，她就开始了半工半读的日子。一开始跟着当时在超市工作的父亲 ，从事商品打包、收银的工作；后来又做过服务员、销售员、化妆师等十几份工作。高中毕业后考取多伦多瑞尔森大学（Ryerson University）信息技术管理专业，靠自己打工完成了4年学业。
大学毕业后，Manni进入国际知名商业地产公司Cushman & Wakefield Commercial Inc.工作，从事项目经理工作。Manni说，这是她第一次涉足地产行业。初出茅庐的大学毕业生Manni，在一年多的时间里，凭借着自己的勤奋好学与良好的沟通能力，参与了公司与电信巨头Telus Telecommunication、银行翘楚TD Bank在商业地产方面的业务洽谈、交流互通、商业谈判以及客户维护等一系列专业性工作。虽然在这里仅仅工作了一年多，但Manni坦言这段经历让自己对如何建立良好的商业人际网络、更好地了解客户所需以及如何为客户创造最大价值等方面都有了初步的认识和理解。
随后，Manni迈入多伦多地产管理公司San Star Management Inc.的大门，成为了一家管理150多套出租房屋的公司物业经理。表面上看，这是一个管理公司出租房屋的工作，但实际上这却是一项与人、与租客打交道的工作。从收取房租、与租客沟通谈判，到安排人员修理水电、房屋等各项大事小情，年仅25岁的Manni全都凭着自己的努力、热情、诚恳以及良好的与人沟通的能力，打理得井然有序。
在从事物业管理工作一年之后，对房产销售行业早已萌生兴趣的Manni于2007年考取了地产经纪牌照，从此走上了地产销售之路。
她的第一位客户，也是帮助她第一次真正叩响房产销售大门的人，是一位印度裔的阿姨。那时的Manni尚不清楚，正是这位阿姨，给她以后的事业带来了超出预期的影响。
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专注地产，成就客户心目首选
Manni至今回忆起当时的场景，还充满感慨：“那真的是一次偶然的相遇。这位印度裔女士想给即将来多伦多上大学的儿子租一套Condo公寓。看到我们公司是一家地产公司，就走进来询问，谁知却从此拉开了一段奇妙的地产之缘。”
这位客户希望Manni帮她在Downtown地区租一套两居室的公寓，因为儿子还有一位好朋友一起居住，所以两个人可以分摊房租。Manni经过交流之后，对这位女士所需的房屋位置、房型及心理预期价位等有了清晰的了解之后，就很快通过MLS等信息系统以及亲自前往城中心的实地考察之后，选择了几套不错的出租房源。与此同时，随着对当时城区公寓市场的了解增多，加之大学时主修信息工程专业的基础，让她对地产投资、资产增值等有了更加直观的认识。另外，上一次与这位印度阿姨的交流，让她了解到这位客户家境不错，手头有不错的资金储备，所以Manni大胆地建议这位客户变租房为买房，由“交租客”变成“放租人”。
Manni告诉记者，那次说服客户改变原定租房计划的过程快速而简单。
她首先向客户展示了她精心挑选的房源——位于多伦多市中心Yonge街与Lakeshore大街交口的一套很新的约800平方英尺的两卧室公寓现房。然后，Manni帮她算了一笔账：如果租下该套房屋，月租金是2500元，客户的儿子和朋友一起分担，客户每月需交租金1250元；如果买下该房产，当时的市场价格是36.5万元，客户在缴纳小部分首付之后，可以申请30年的按揭贷款，将按揭款、地税以及公寓管理费等加在一起，每月平均需缴纳1680元，而去除儿子同住舍友的每月1250元租金之后，这位印度女士的儿子每月实际只需缴纳430元。更重要的一点，该客户从此拥有了一套位于城市黄金地带、面朝美丽湖景、增值潜力巨大的房屋资产。
十几年后的今天，这位印度客户的儿子大学毕业、踏入职场，如今已经找到了自己的人生伴侣，小两口计划把这套两居室的公寓作为婚房，开始另一段美好的人生旅程。这套房子的价格，更从原来的36.5万元，一路升值到现在的90余万元。
通过这次经历，该印度阿姨被Manni的专业能力和诚信真诚所折服，后来通过她又购买了三处房产，出售了一套房屋。更有意思的是，她从此把Manni视为心目中最好的地产经纪之选，还把她推荐给自己的另外一位印度朋友；而正是这一位印度裔客户，创造了Manni的一段地产事业传奇。
“其实这位年轻的印度裔新客户的叔叔也是一位地产经纪，他曾经通过他的叔叔买过一套房产。” Manni回想当时的场景，“他一开始就是抱着试试看的心态让我帮他购买一套二手公寓。我意识到他的这次购房更多的是出于投资而非自住的目的，所以公寓的地理位置、租售比率和升值预期更为重要。经过精心挑选、仔细研究，我很快为他选到了超乎满意的房产并顺利成交。”
从此以后，这位颇具投资眼光的印度客户一共委托Manni为他购买了6套房产，并成功高价售出2套。这其中，还有一段很有意思的小插曲。
投资房产获利颇丰，加之市中心公寓市场的增值前景，让这位客户想继续扩大投资规模；但是因为手头资金有限，他萌生了高息借贷的想法。Manni了解之后，以自己的专业知识为对方提出了科学的Refinancing Mortgage的解决方案: 即用他已有的房产向银行抵押贷款，从而获得更安全、成本更为低廉的资金来源。
直到今天，这位早已被Manni职业精神和专业能力折服的客户，还在继续委托Manni拓宽自己的地产投资之路。在通过Manni买卖了8套房产之后，又准备请她为自己出售两套公寓，并再购买一套新的独立屋。
Manni很有感触地告诉记者，她从入行之时起，就深刻地认识到房屋不仅是人们遮风避雨的安身之所，还是一种独具投资价值的特殊商品。多年专注地产，她不仅希望自己的专业努力能为客户找到理想的安居之所，同时还可以为他们的人生财富升值做一些力所能及的贡献。
客户为先，专业创造最大价值
专注地产十四年的Manni Xu, 一直把“客户为先”作为第一职业理念，把帮助客户创造最大价值作为事业努力的方向。
Manni说，从当年一名普通移民女孩成长为今天地产巨头RE/MAX公司的职业经纪，不断学习和提升专业能力、帮助客户实现最大价值是她至今不变的坚持。从宏观经济政治、地产基础理论、房市行情走向，到房产价值判断、增值潜力分析、市场推广手法，再到买卖谈判技巧、房贷律师事务，甚至房屋美化上市等等内容，Manni沉浸其中，就像一块饥渴的海绵，一直在努力吸收、学习和进步。
今年7月，有一位客户通过朋友介绍找到了Manni，希望可以帮他出售一套独立屋房产。Manni在对该房源进行了充分的研究和了解后，不禁倒吸了一口凉气。
该独立屋从2021年4月18日到7月8日的几个月时间里，一共在MLS系统挂牌出售了5次，从第一次的挂牌价格130万，再到7月8日第五次终止挂牌的149.9万元，几经周折反复，最后还是无法成功售出；另外还有该房产还存在一个大问题：该独立屋正好处于路冲的位置，对于很多讲究风水的华裔客户来讲，这无疑不是一个上佳选择。
经过几番挫折而有些心灰意冷的客户告诉Manni说，他当时花费130多万元买下这套房屋，现在因为急等用钱，希望赶快出手，最后只要能卖出140多万就可以。Manni却理智地为客户算了一笔账：加上房屋美化、简单装修以及销售中介等费用，如果仅以140万的价格出售将会是一个赔本的买卖。
经过对该房产所在社区房价比对研究、重新定位目标人群，以及对房屋细节再次精心研究后，Manni做出了如下的几个重要举措：
第一，重新定位目标客户，不再将购买对象对准华裔人群，而是面向更广泛的、对路冲等房屋风水不是太看重的其它族裔客户。
第二，定价策略进行重大调整：由原来的抢Offer低价策略反其道而行之，改为高价位定价。经过同区同类型屋价比对和周密细致的市场分析之后，Manni最后将该独立屋的价格设定为159万元。“抢Offer是从低到高的竞价策略；定高价则是设定高门槛，从一开始就将购买意愿不强烈的客户排除，再通过与有诚意客户的耐心谈判，逐步合理降低价格来达到成功售出的目的”。
第三，细节决定成败。凭借多年对客户心理的精准把握及极佳的审美眼光，Manni对该房屋原有的美化、装修进行了细微但非常重要的调整。比如原来宽大的客厅，因为沙发摆放的位置导致空间略显局促，同时没有窗帘的窗户也让房间缺乏生活气息，显得生硬；再比如，主卧室原来只摆放了一张单人床，还有床上用品的摆放等都无法烘托主卧的宽敞和舒适。除此之外，Manni还很细心地指出一些看似极其微小但很可能影响出售的细节：如洗碗机的安装橱柜瑕疵等。最后, 为了帮助客户节省成本，Manni还把自己做Staging的一些家具和窗帘等用来进行再次装饰，又介绍了自己的合作装修、装饰伙伴以极低的价格帮助客户重新整修细节、装饰粉刷、完美升级。
(上图为原来的房屋客厅装饰，下图为Manni调整修饰后的效果)
7月22日，在MLS挂牌上市仅5天后，该房产由Manni作为代理经纪，经过与一位极具购买诚意的菲律宾客户的几番专业谈判，最后以156.8万元的价格成交，双方皆大欢喜。
“为客户创造最大价值不是一句空话，这其中既包含了客户对你的信任和期待，更凝聚着你对地产经纪事业的尊重和承诺。要真正实现这一点，不断提升自我全面综合的专业能力至关重要。”Manni 深有感触的如是总结。
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尾 声
十四年时光专注地产，十二分努力客户为先。
今天，已经在大多地产界取得丰硕成果的Manni Xu依然专注而努力。她吸收先进的房产专业理论，学习流行的市场推广手段。她告诉笔者，经过严格的考试和评测，她即将取得代表加国地产专业最高水平的“加拿大地产院士FRI”称号；此外，从去年开始，Manni还陆续学习并推出了华裔群体中风行的微信商业推广、微信视频号等宣传——由她自己撰稿、导演、主演和主播的一系列有关房产、教育等的微信号视频收看者众多，博得了很多人的关注和点赞。她还乐于尝试全新的媒体技术手段助力房产销售。刚刚于8月售出的一处位于新市Bristol的一栋5卧5卫双车库的独立屋，因为位置较远，她就首次采用了网上微信直播Open House的方法。仅8月14日一天，就有9219人登录观看。上市几天的时间，就有90个showings, 收到11个Offer，最后以Over Asking Price (超出叫价) 成功售出。
身为三个可爱聪慧的孩子的母亲，Manni在地产工作之余，还热衷于很多公益事业。比如2018年为孩子们策划组织的“复活节彩蛋GALA”， 共有一千多位家长和孩子入场参加；她还发起组织了“多伦多华裔妈妈Great Wolf Lodge活动群”，每年会通过团购的方式组织上百个家庭一起去体验水上公园的欢乐；2020年10月，她又策划实施了多伦多首个线上万圣节Party，近百位父母、儿童上线参与，让孩子们即使在疫情严重、社交停滞的时候，也能体会到节日的快乐和美好。
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