——专访地产投资专家、资深地产经纪 Michael Wang
【Michael Wang, 大多伦多地区地产投资专家、资深地产经纪。他植根北美生活26年，在加从事地产行业15年，对主流西裔及华人社区均有深度了解。在自住房购买、出租、管理以及大型商业地产的购买、出租及管理等方面，Michael 都有丰富的实战经验。他同时精研房产理论，精通谈判技巧，深刻领悟加拿大本地房地产交易的精髓，可以为客户提供包括买房卖房等一系列全面、高质的专业服务】
喜欢《投资周刊》的朋友一定会留意到，每期刊物的地产专题《名家专栏》都会刊载一篇Michael Wang 的署名文章。他的文笔生动风趣，作品言之有物，总能深入浅出、贴合实际地为读者讲述地产风向和投资秘诀。这位坚持地产研究和写作十余年、总字数超过100万字的作者，在现实生活中还是一位成功的地产投资专家和资深地产经纪。
人如其文。出生成长于中国北京的Michael Wang诙谐幽默且不乏过人之智。听他讲述地产故事就好比听书、看戏。他把当今加拿大和多伦多的地产大势比喻为“战国时代”。他说，若想成为一位成功的地产人，就要学习如何做好这个地产战国时代的高参与幕僚。
地产高参养成记：经历即财富
Michael Wang生于北京的一个书香门第。父母都是北京交通大学（原北方交通大学）的教授。Michael本科学医，毕业后做了三年的医生。后在上世纪90年代出国留学的大潮中，他赴美攻读生物学专业并获得硕士学位。在从事了一段时间的医疗销售工作之后，他于1997年进入REMAX旗下一家商业地产公司工作。这段经历让他第一次接触地产行业并成为日后的启蒙和奠基。
Michael 告诉笔者，他1999年移民加拿大后，一开始所有的工作经历都与销售有关。
他是一位天才的“专用鞋垫”销售员。一款价格超过200加元、据称可以治疗和缓解足部病症和不适的鞋垫，前任销售一个月内卖出7双，而他却在第一个月就创下53双的销售纪录。他笑着说“因为我销售时穿着白大褂，而且我确实当过医生”；
他还是一位顶尖的电脑器材Top1销售。他任职一家电脑公司销售职位的第一周就签下25万元的合同；靠着每天打100多个陌生客户电话的精神，在很短时间内，卖出了200多套电脑器材；
他做过麦当劳店长，还曾经是一位成功的“牙科实验室”公司的销售高管。他从普通的销售员做起，凭借勤奋、聪慧和坚持不懈的精神成为该牙科产品公司的高级销售经理。他主管的东部区域的销售额从他任职前仅占销售总额的25%一举提高到其后的53%。
Michael Wang很感慨地告诉记者，经历即财富。人生的每一次历练，其实都是很好的积累。医生的职业让他学会体察患者病痛、养成强烈的使命感和责任心；销售工作的经历又让他懂得坚持和绝不轻言放弃；让他学会如何寻找产品卖点、怎样使用不同的谈话技巧打动对方以及通过细节观察客户反映、精准把握时机从而实现成功营销。毋庸讳言，这些财富逐渐累积，为他成为一名优秀地产人和行业高参打下了坚实的基础。
因为最早在美国商业地产公司工作的那段经历，让他对地产行业一直念念不忘；再加上对自由职业的向往，Michael Wang于2004年开始正式步入多伦多房产行业。
地产高参职业篇：一切为客户
Michael 坦言，从角色和身份来看，地产经纪其实就是客户的高参和幕僚。表面上，他们为客户分析市场、提供信息和建议，帮助确定买卖时机及价格；但实际上，贯穿其中的职业基础则是：你是否一切以客户为核心。真正的地产高参，首先应该一切为客户考量并愿意用最大努力为他们谋求价值最大化。
他讲了两个例子：一个关于买，一个关于卖；一个力取更低价，一个谋求更高价，让人很受启发。
第一个例子发生在10几年前，那时的Michael刚入行不久。通过他的专业地产讲座而请他担当地产中介的一位单身母亲，让他帮忙购买一处房产。几经研究和考察，Michael为这位客户选中了一处不错的房屋。位置不错、房屋挺好，但最重要的是价格非常诱人——比周边区域房屋的价格都便宜很多，就连这位客户和她的老母亲都劝Michael出具买房Offer时，在出价上一定要多加一些。经过仔细研究后，Michael还是坚持只比对方的要价稍高一点儿，虽然他已经从对方经纪那里得知已经收到1、2份Offer了。
当Michael到房主——一对西人夫妇那里把Offer交给对方的经纪时，那位白人经纪只是扫视了一下出价，就说“你们的价格太低了！”，并且很生气地将Offer扔到了桌上并随之滑落到地面，而且并没有任何要捡起来的意思。面对如此羞辱的举动，Michael事后回忆说，他虽然很生气，但却在一刹那注意到房东夫妇的眼神: 局促而有些紧张。结合他们看房的这段时间内没有其它的客户的事实，Michael做出了第一判断：局促是因为他们对这位经纪的粗鲁举动表示不满和歉意；紧张则是因为他们是这房子唯一的客户！于是，他很有风度地拿起Offer并告知对方经纪，他可以和买家再商量一下价格。于是，他回到停放在屋外的汽车里，面对紧张地催促他赶紧多加一些价格的客户，他轻松地和对方说，相信我，别紧张，我们随便聊会儿天。40分钟后，他接到了对方经纪的电话，急切地问他们商量的结果如何。当听Michael说客户要坚持原价并还需要时间再讨论时，卖方经纪无奈地承认说今天只有他们一个买家，而且流露出尽快出手的意图。
最后，这所房产以买家客户不敢相信的超低价格成功签约。从此，因为专业细致、倾尽全力为买家谋求最大利益的Michael，也成为这位客户及其一家人此后十余年的专属房产买卖经纪人。
第二个例子发生在2018年1月。那是多伦多地产最不景气的日子。Michael 的一位客户请他帮忙出售位于Leslie & Sheppard的一处独立屋。该区域的另外一处相似房产在2017年地产市场最火热之时以184万元价格售出。经过对房产本身和周边市场的研究，Michael认为客户的该处房屋装修精美、风格独特，一定会吸引到某些高端人士的喜爱。加之地理位置优势、户型设计合理等因素，他果断地开出了198万的要价。
“你要用足够专业的资料和数据，并表现出足够的诚意，让你的客户相信你的实力，相信你在为他的利益最大化而努力，他才会同意并且支持你的决定。”Michael很有感触地告诉笔者。
不到一周，他们就收到了一个叫价198万的Offer。Michael在和对方经纪沟通时，随意问起买家在哪里工作时，买方经纪透露说买家在距离很近的北约克综合医院担任某个部门的主管。
Michael在得知该关键信息后，即与客户商议准备提高价格到200万元。卖家客户已经对198万元的出价满意之至，虽然开始时并不赞同Michael的临时涨价提议，但后来还是在Michael 的耐心劝服下同意了。
几经周折最后成交——199.5万元的交易价格着实让卖家喜出望外，也成就了该街区类似房产最优秀的成交记录。Michael特别实在地对笔者说：“其实，多卖出近两万元对于我的佣金来说增加的部分微不足道，但这个工作的职业性就是要求你时刻为你的客户着想，千方百计地为他们争取最优回报。唯有如此，你才能真心赢得客户。而随之而来的成就感和未来的潜在客户群，将会是你最好的回报。”
地产高参专业篇: 参谋与谈判
在采访中，Michael Wang一再强调： 地产经纪要想成为一名优秀的地产高参和幕僚，需具备两大专业技能：参谋与谈判。
参谋分为宏观和微观两种。宏观参谋要求地产经纪随时关注包括国际国内的贸易与经济形势，全国及大多地区的地产市场现状、发展趋势及预测；微观则包括根据客户需求提供买卖房屋的市场调研情况、周边区域情况及房价历史记录和未来走势等，从而帮助买房客户确定时间、地点、价位、房产类型；帮助卖方客人确定Listing时间、价位以及售前美化等具体方案。
真正的高参，不仅具有对现今大势的精准把握的实力，还有对未来走向的理智推论；更有关注细节、提供具体精确建议的能力。Michael说有时一些看似微不足道的细节会决定最终的成败。比如，他会建议他的卖家客户即使已经搬离待售房屋，也要将冰箱里装满食物，还要把屋内的衣架挂上衣物，营造出主人仍然在此居住的感觉。唯有如此，才会不至于让买方轻易判断出你急于出手从而造成谈判被动的可能。
谈判是地产买卖交易的核心所在。谈判水平如何可以衡量一位地产人专业水平的高低。Michael 说优秀的地产人谈判时，应该就像一位千变万化的高超魔术师，层层推出，不断递进，千万不要在最开始就泄露你所有的招术。
几年前，Michael曾经帮助他的一位客户成功购买了一处位于Bayview & Steels的独立屋。他说当时的谈判场景到今天还历历在目。
卖家的要价是238万元，而Michael和买家商议后却只开出了208万元的价格。当在谈判桌拿出Offer时，卖家经纪对他们出具的价格非常的不满，甚至用“get out”(出去)的词语表达愤慨之情。Michael却不慌不忙地用事实来说话: 他把自己事先经过调研的有关该房产周边近期售出的相似户型和条件的房屋价格一一罗列，试图说服对方他们为什么敢于出具低于要价30万的价格。当对方经纪表示这所房屋不同于其它，它应该有更高的价格时，Michael亮出了他的第二套魔法——价格历史增值推算。他以本套房产在此之前的几次成交价格为基础，经过运算得出房产增值的比例，再按这个比例推测出今天的价格——也就是说，买家给出的低于要价30万的价格是合理和科学的。面对Michael精心设计、环环相扣的精准谈判技巧和数据计算，卖家最后心服口服地以208万元的价格签约成交。
越是艰难的谈判，审时度势地选择适当的技巧就显得越是重要，比如以退为进有时也是不错的选择。
Michael的一位北京老乡客户请他帮助买房，提出了三个要求：一是二手房；二是西裔居住的主流社区；三是希望有较好的增值前景。目标最后定格在一处位于Yonge街以东，401高速公路以南的一处房产。不过卖方经纪向Michael提出了三个条件：一是Offer的出价不能太低；二是不能当着主人的面对房屋说三道四；三是买家不能参与谈判过程。Michael与买家协商后表示同意。
在递交Offer后，等在屋外车上的买家请Michael帮助联系一下，是否可以与卖家见一面，因为他很想知道自己将要买下的房屋的原主人是怎样的一个人。谁知，卖家经纪接到这个请求电话时，突然勃然大怒，出言粗鲁并表示这绝无可能，还威胁不再把房子卖给他们。面对这种情况，Michael首先判断这里肯定别有隐情，另外通过一些细节他敏锐地觉察到对方并不想失去这样一个买家。于是，他说服买家客户，决定以退为进，先行离开。谁知，当他们发动汽车准备离去时，他的电话响了：卖家经纪希望他们可以再考虑一下，并为自己的无礼表示歉意。于是，Michael顺势提出了自己的三点要求：一是这位卖方经纪不能继续参与谈判；二是自己的买家客户要与卖家见面并参与谈判；三是由卖方经纪的搭档接手接下来的事项。对方经纪与卖家协商后，全盘接受了Michael的条件。谈判随后得以顺利进行并皆大欢喜，买卖双方满意。
Michael最后得知了其中的原因。房子的主人是一位冰球爱好者，他甚至把宽大的浴室装修成了冰球场的概念，还把很有纪念意义的一枚冰球puck镶嵌其中。此前，很多买家客户来看房，对房子提出了很多的负面评价，还有买家提出要推倒重建，给出的价位也很不理想。因为对之前这些买家的言谈举止很不满意，所以才会出现早前卖家经纪的看似过分的一些要求。而Michael和他的客户之所以取得成功，是因为他们给出了最为合理的价格（因卖家要价非常实惠，所以Michael建议客户出价仅少于要价3万元），而且买家还是一位不折不扣的冰球迷。现在，这栋房产的价格现在已经翻倍了，这仅仅才过了5年。
经过此事之后，Michael说他多了一位不打不成交的西裔经纪朋友。
后 记
谈到为什么形容现在的加国地产形势为战国时代，Michael解释说并不是地产市场本身乱作一团，而主要是指目前业界有关地产市场的分析、判断以及未来的走势处于一片纷争之中。比如有的权威机构说加国地产连涨数月，现在已经重现稳定增长；还有的专业部门则说现在是加拿大和多伦多地产泡沫最严重的时刻，楼市价格还将继续走低等等。加之联邦大选刚刚结束，连任的自由党将组成少数派政府，其主张的地产新政既有积极的首次购房激励政策，也有压制方式的外国人1%置业税。所以很多人都有同样的疑问——加国地产，当今现状如何？未来又究竟何去何从？
Michael 认为，现在加国以及GTA地区的地产市场已经实现“软着陆”，但还未到完全恢复、回暖的境地，这将会是一段较长时间的市场整理期。谈及未来，Michael认为有三点可以肯定：一是因为人口的持续增加，多伦多未来的楼市价格将难以控制上涨态势；二是受家庭负债率的影响，中低价位的可负担性住房一定需求强烈；三是房产投资任何时候都可以进行，关键是抓住“价值投资洼地”。
面对加国地产的战国时代，Michael 说他真心希望躬耕其中的地产人，能够像辅佐刘邦建立西汉的张良；亦或是谋略过人、力助三国曹操战无不胜的郭嘉，成为客户的高参和幕僚，成就各自的一番地产伟业。
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