天赋商才,求新进取,做华裔家具界的Brick和Leon’s

这就是好运家具公司。

记者在位于3015Kennedy Rd. 的好运家具见到了公司总裁马骏（Mark Ma）。他外向的性格、爽朗的笑声让采访简单明了，直率的谈吐又让交流内容丰富。Mark告诉记者，其实原来的自己讷言内向，是第一份工作改变了他。

2003年，Mark随父母移民多伦多。一次租赁私人车辆的经历，让他看到了其中的商机，也自此有了自己的第一份生意——私家车出租。因为要接送很多的华裔留学生、新移民，使得原本生性内敛、不善言谈的Mark不得不与客人沟通、交流，也使他得到了体察客户心理、提高销售水平的最早历练。此时的Mark虽然还人地两生，但已体现出良好的经商天赋和创新能力。在私家车出租的过程中，他体察到多伦多华裔社区这项服务的潜力，大胆成立了自己的第一家公司——“寰球车队”。

“加入我公司的所有车辆，首先得配备一台对讲机。我用对讲机打造了最早的‘Uber’公司。”当时的寰球车队，Mark坐镇公司，接听客户的租车电话，再通过对讲机系统联络车队司机。他说，当时的运营模式和现在的Uber公司差不多，只不过Uber用现在的网络App取代了对讲机。当时的他，可以很容易地通过这个对讲机网络得知司机的位置，再根据客人的信息确定最优接送方案。“生意最好的时候，公司拥有40多位司机，一天可以有100多单的接送业务。”

租车公司日渐稳定，不断求新进取的Mark又盯上了一个新的产业。

“在用私家车给留学生和新移民搬家的时候，很多人会询问我们是否认识房屋清洁方面的公司，因为这些人大部分都想要专业的保洁公司来服务。” 看到了新的商机和更高的利润率，Mark在2008年成立了第二家公司——卓越清洁公司。那时的多伦多华裔清洁公司多以低价作为吸引客户的噱头，但经常产生因为价格过低而导致劣质服务的纠纷。Mark亲力亲为，自己从事了数月的保洁工作。在对清洁标准、行业成本、客户心理等充分了解的基础之上，他敏锐地做出决定：用较高价格提供更优质的服务。

当时的一般华裔清洁公司的基本费用是100-150元，卓越清洁公司的起价标准却是200元。 Mark说，保洁行业的重点在于最后的效果。客户省再多的钱，到最后不满意，还是会觉得自己亏了，还不如多花点钱换来更好的清洁。而且，在接听客户业务电话时，Mark研发了一整套行之有效的沟通方法：不只是告知200元的保洁价格，更要把其中包含的一系列高标准的优质服务内容同时告诉客户，让客人感受到稍高的价格却可换来超值的服务和清洁效果。 “所有的清洁标准，都是我根据自己的实践体会，结合客户要求而特别定制的，包括油烟机、盥洗室、地毯、地板等清洁全都是最高等级的要求。”

卓越清洁公司的业务如火如荼，蒸蒸日上，而此时的Mark又开始了新的商业动作。
卓越清洁公司的客户淘汰了很多二手家具，免费请公司帮助处理。富有商业头脑的Mark租赁了一个仓库存放这些家具。当达到一定存量时，他随机而动，又于2011年打造了好运家具公司。开始的时候只做二手家具生意；在更多地熟悉和了解了市场之后，又正式开始进军家具行业。

和Mark聊天时，他时不时冒出的一些生意经常常让笔者由衷佩服他的天赋商才。他很谦虚地说自己都是被命运推着在走；但纵观Mark一路走来的商战业绩，虽然有时运青睐，但更多地还是来自于他敏锐的生意头脑、精准的商机把握和高明的营销技巧。

Mark说，他原来的租车公司和清洁公司都是电话营销，只能通过交流和对话开展业务，这也锻炼了他听声辨音的能力。每次电话沟通，通过和客户的简单几句话交流，他就可以清楚地判定对方的性格特点，进而确定适当的语言和交流方式来提高成功率。家具公司的营销与之相比有很大不同，除了面对面的交流、观察判断之外，还要结合客户对产品的体验和感受，才能确定具体的营销方法。

“好的销售永远都不会拒绝客户。你应该去适应客户，而不是让客户来适应你。”

好运家具刚成立时，把目标客户设定为新移民华裔群体，产品以低价实用为主。一次，一位新移民来购买家具，简单浏览后就非常不耐烦地对产品种类、花色和样式等提出意见，并嘲讽说产品落伍过时、不够时尚新潮。Mark非常耐心地听客人发完牢骚，并真诚感谢客户提出的中肯建议。然后话锋一转，提出由他陪同客户一起去当时几家比较大型现代的家具店去选购，并承诺一旦客户确定满意的款式，他将会以更低的价位为其提供同样的产品。事情的结局是皆大欢喜：客户以更低的价格买到了想要的家具，Mark也赚到了合适的利润。而且自此之后，这位客户又陆续来好运家具购买了很多产品。

“开门纳客而不是开门拒客。10位客户可能有8种性格和脾气，好的销售永远都会通过细节观察和简单交流迅速拉近与客户的距离，了解、适应并尽其所能找到解决问题的方法，满足客户需求，从而达到成功营销的目的。” Mark如此总结，并将其升华成为公司全体员工的销售理念。

好运家具不仅给客户带来了满意产品，也让Mark 的事业突飞猛进。从2015—2016近两年的时间里，在多伦多地产市场火爆发展的同时，家具行业的产品需求也极度旺盛。Mark一口气又开设了4家分店，从士嘉堡到北约克，从Kennedy Ave. 到Yonge St., 好运家具帝国的版图在不断扩张。 “那个时候的我，顺风顺水，自信乃至自负，却全然不知人生中最大的一次考验，正在悄然逼近。”
2017年，随着对过热楼市一系列调控政策的出台，曾几何时疯狂不已的地产市场在一夜之间冷清不已。与地产行业唇齿相依的家具产业也从夏天一下子到了寒冬。

“家具市场急剧降温，购买欲望和市场需求也同步锐减，同时由于好运家具当时的过度扩张导致企业成本升高、效率下降，从而造成了重大亏损。” 时至今日，回想起当时那一段时光，Mark的语气还略显低沉。他告诉笔者，自从2003年跨入商界以来一直非常顺利，以至于他有时都认为自己就是经商的天纵奇才。他说一万次成功给人的历练也不如一次失败的教训更深刻、更令人成长。

“那时候，几乎所有的人都不相信我会东山再起，除了我自己。” Mark说自己的自信来源于对多年从商的经验积累、对自己能力的认知以及对家具行业的深度了解。他用“意志力”一词来总结自己的多年从商的感悟。他眼中的“意志力”不仅指永不放弃和永不言败的坚持精神，还寓意着蕴含其中的商业智慧和努力态度。永不言败让他不会轻易被打倒，商业智慧给他东山再起的方式方法；而努力的态度则会组合一切因素，不达成功绝不罢休。

Mark直言现在并不是多伦多家具产业最好的时节和环境。当记者疑惑地问他既然清醒地认识到这样的现实，为什么不尝试别的产业或项目时，他自信而肯定地说，因为他已经找到了在这个一般的家具市场中如何让好运家具表现得非同一般，如何在平淡的环境中谋求自己事业发展的成功秘诀。
Mark坚持 “质优价廉” 的销售战略。他说，现在的多伦多移民人数逐年增加，很多新移民的购买能力有限，低价家具市场依然商机无限。另外，现在实行低价策略的底气更多的是来自于成本的摊薄和减少，以及降低利润率、提升销售量的 “薄利多销” ， 所以完全可以保证 “优质低价” 。现在的好运家具实行 “最低价格保证” ——同样的产品，如果客户发现别的家具公司有更低的价格，凭宣传海报或其它凭证，一定可以在好运家具得到与之相比还要更低的价位。

Mark进一步完善了企业的精细化管理。他向记者展示为送货卡车所设定的GPS系统，除了随时知晓车辆的运行路线和情况之外，还可以极大程度地提升运输效能，从而降低公司的运营成本。

今天的好运家具还非常重视客户需求的多样化，努力实现产品的多种类别配置。Mark总结说现在的华裔客户群体，大多已经从十年前的“需求性客户”转变为今天的“选择性客户”。前者是为了生活所需而购买家具，价格和耐用是主要购买标准；而后者是富裕起来的一代华裔群体，他们对家具的需求首先是个性化和现代感、艺术性，其次才会考虑实用和价格。家具的精细化分类充分满足了多种客户群体的差异需要，扩大了市场占有份额。

为了更好地服务客户，好运家具公司还提供了从专业销售，到免费送货上门、专业安装，再到售后保障（床垫十年保修，其它家具一年保修）等一系列服务项目，真正让客户买得放心开心，用得安心舒心。

Mark自豪地告诉笔者，今天的好运家具，销售势头稳中有升，不仅早已从2017年的阴影中走了出来，而且步伐愈加坚定而沉稳。这一次艰难的人生挫折，将注定会成为他最为难得而宝贵的人生财富。
采访即将结束的时候，当笔者请Mark总裁谈谈对多伦多家具市场未来的看法时，他笑着说“形势大好——人们的生活离不了家具，加拿大的家具巨头Leon’s已经有110年的历史，今天还在不断发展壮大，这就说明这个行业依然大有可为。”

谈到近期的规划时，Mark说他将在未来的2—3年时间里，利用自己累积多年的经营理念和管理经验，致力于打造一家与加拿大巨无霸家具公司——The Brick和Leon’s的店面近似的，面积为8—10万平方英尺的大型家具商城。

他自信地说： “如同多伦多的华裔超市发展迅猛、已经占据了本地超市领域的一席之地一样，我希望几年后的好运家具大型家具商城可以成为本地华裔家具业的前行者，和更多的华裔同行一起，在这个行业开疆拓土，展示我们的智慧与能力。”